Успешные технологии продаж сегодня являются предметом многих тренингов и бесконечных обсуждений на страницах обучающих пособий или на сайтах в интернете. В такое разнообразие советов непросто добавить что-то своё. Мы приведём вам несколько пунктов, использование которых поможет в осуществлении успешных продаж.
1. Знание собственного товара
Ни для кого не секрет, что залогом осуществления успешной продажи является осведомлённость самого продавца в предлагаемом товаре. Для многих всемирно известных брендов соблюдение этого простого правила помогло добиться высоких результатов.
2. Убедите покупателя, что предлагаемый продукт ему действительно нужен
Описывая преимущества определённого изделия, важно, чтобы даваемая характеристика не превратилась в абстрактное перечисление свойств этого товара. Здесь важно учесть потенциальные потребности покупателя. Не зря же говорят, что профессиональный продавец не хуже грамотного психолога, врача или адвоката умеет разбираться в людях. Необходимо суметь сделать такое предложение, что бы покупатель просто не смог себе представить, как он раньше жил без этого предмета.
3. Никогда не следует навязывать товар
Когда вы подробно рассказываете о преимуществах интересующей позиции, важно чтобы консультация не превратилась в навязывание или уговаривание. Любому человеку неприятно, когда его к чему-то принуждают. Чтобы не вызвать непроизвольного сопротивления со стороны покупателя, достаточно будет оказать полезную консультацию и компетентно ответить на поставленные вопросы, но при этом не упустить возможность представить товар в наиболее выгодном свете. Предоставляя человеку шанс на принятие самостоятельного решения, вы увеличиваете вероятность покупки.
4. Не спорьте с покупателем
Если у потенциального клиента на основе предыдущего опыта уже сложилось негативное мнение о предлагаемом вами товаре, то не спорьте с ним. Дайте возможность высказаться человеку и …согласитесь с его доводами! Так вы дадите понять покупателю, что его мнение для вас значимо. Осознание человеком собственной важности всегда располагает к доверительному диалогу, во время которого вы получите возможность опровергнуть его аргументы, ссылаясь на то, что ранее он имел дело с подделкой или просто неправильно эксплуатировал приобретённое изделие.
5. Используйте «Правило пирожка»
Ваши доводы о предлагаемом товаре должны быть построены таким образом, чтобы в них не было слабых аргументов. Все составляющие должны быть «вкусными» и «съедобными». Последовательность изложения аргументов должна быть произведена в таком порядке: сильный – самый сильный – сильный, – как тесто и начинка в пирожке. Первоначальная информация может касаться незначительных преимуществ перед другими товарами, но уже должна заинтересовать покупателя. Второй аргумент должен быть самым убедительным, т. к., если покупатель не заинтересовался, то до третьего он может даже не дослушать. Последний довод должен быть не менее внушительным, чем первый. Нежелательно приводить слабые аргументы, т. к. это чревато возникновением спорных вопросов, и покупатель может усомниться в качестве предлагаемого товара.
|
|
