Успех в продвижении оборудования для химической промышленности во многом зависит от правильной постановки целей рекламной кампании. Как показывает практика, многие предприятия, принимая участие в конференциях, выставках и прочих мероприятиях, предполагающих выездную демонстрацию выпускаемой продукции, вообще не ставят никаких целей. В результате нельзя ни оценить успешность выставки, ни подготовить план мероприятий для достижения этих целей. Такой подход к выставочной деятельности изначально неэффективен, так что оценка работы сотрудников PR-отдела невысока.
Общей целью любого бизнес-объединения является получение максимальной прибыли. Поскольку источником прибыли являются клиенты, то для достижения этой цели необходимо задействовать все эффективные средства коммуникации с целевой аудиторией. Такой инструмент маркетинговых коммуникаций позволяет привлекать старых и удерживать новых клиентов.
Что касается задач участия в выставке, то они более разнообразны, но всегда согласуются со стратегическими задачами:
- поиск новых рынков сбыта (это могут быть как новые партнеры, так и новые ниши на рынке);
- увеличение узнаваемости бренда – для этого необходимо поддерживать отношения со старыми и потенциальными клиентами. Любая профильная выставка – это собрание узкого круга поставщиков и покупателей, так что повышение известности компании в профессиональных кругах увеличивает ценность бренда;
- мало увеличить узнаваемость бренда, важно, чтобы у торговой марки была положительная репутация. Имидж компании можно как поддерживать, так и изменять в лучшую сторону;
- конкурентная борьба; и расширения сбытовой сети – наличие посредника в цепочке производитель-потребитель на рынке В2В оправдано, если речь идет о больших объемах закупок. Построение товаропроводящей сети весьма затратное мероприятие, так что гораздо выгоднее стать партнером уж готовой сети, что позволит воспользоваться всеми ее преимуществами без затрат на ее создание и содержание;
- продвижение нового оборудования;
- анализ рыка химической промышленности в целом, что включает оценку ассортимента и цен конкурентов, а также выяснение планов и потребностей потенциальных заказчиков. Для рынка В2В выставка является площадкой для поиска исполнителей и субподрядчиков для крупных проектов;
- определение целевой аудитории;
- участие в семинарах и конференциях в рамках выставки – отличный шанс продемонстрировать возможности собственного исследовательского центра, что является гарантией роста интереса со стороны потенциальных заказчиков. Наличие собственного конструкторского бюро на предприятии по производству оборудования для химической промышленности увеличивает шансы на участие в проекте в качестве изготовителя нестандартных агрегатов;
- PR, работа со СМИ и каталогами – результатом любой отраслевой выставки является каталог участников, который становится отличным каналом рекламы производственных возможностей компании-производителя;
- прямые продажи оборудования на выставке. Чтобы активизировать интерес посетителей выставки к стенду, стоит установить демонстрационное оборудование, желательно запустить насосы или реакторы, чтобы потенциальный покупатель смог оценить работу агрегата – до 90% демонстрационного оборудования раскупается прямо на выставке;
- поиск ценных кадров: выставка как территории скопления профессионалов в отрасли химической промышленности является идеальным местом для хедхантинга.
Грамотно поставленная цель должна быть конкретной, а потому необходимо определить количественные показатели, к примеру, найти 10 новых клиентов с суммарным объемом заказа на 100 тысяч у.е., получить доход величиной 600 тысяч у.е. в течение 3 месяцев. Временные рамки необходимы для реальной оценки эффективности рекламной кампании на выставке.
После проведения мероприятия можно оценить выполнение целей и затраты на целевой контакт с потребителем. Как вариант, цель участия в выставке может быть имиджевой, в этом случае количественные показатели также необходимы, поскольку отсутствие критериев для измерения успешности не позволяет выявить успех или недочеты – управлять процессом в этом случае невозможно.
Что касается задач, то из представленного выше перечня вариантов можно выбрать 3-5 целей и составить четкий план их достижения, начиная с формирования бюджета и заканчивая оценкой эффективности участия. В качестве примера можно привести следующий перечень:
• Встретиться с 10 представителями СМИ, договориться о 15 публикациях, интервью, пресс-релизах;
• Провести 20 встреч с постоянными клиентами и увеличить объем поставок на 5% в течение 6 месяцев;
• Провести переговоры с региональными дистрибьютерами/представителем сети складов оптовых поставок.
Понятно, что постановка, согласование целей, задач, а далее разработка плана по их достижению, как и подготовка к выставке длится не один месяц. Работа по участию в выставке может длиться до 12 месяцев – именно за такой строк стоит заказать место на выставочных площадях. Также в перечне подготовительных работ присутствует подготовка или изготовление демонстрационного оборудования, обучение стендистов, заказ промопродукции и пр. Успех в выставке – это итог работы множества людей, каждый из которых должен лично отвечать за поставленную перед ним задачу или цель, только в этом случае можно рассчитывать успех по всем пунктам.
Читайте другую нашу статью: Оборудование для химической промышленности
|
|
